Cara Memotivasi Pelanggan Dalam Pembelian Produk
Seseaorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu. Beberapa diantara kebutuhan tersebut ialah biogenic, yaitu muncul dari ketegangan fisikologis menyerupai haus, lapar, tidak nyaman dan sebagainya. Kebutuhan lainnya yaitu psychogenic, yakni muncul dari ketegangan psikologis menyerupai kebutuhan untuk dihargai, diakui atau merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan tersebut tidak terlalu besar lengan berkuasa mendorong seseorang untuk berbuat sesuatu pada suatu waktu. Suatu kebutuhan akan menjadi satu dorongan apabila kebutuhan tersebut muncul hingga taraf intensitas yang cukup. Pengertian Motif (dorongan) ialah suatu kebutuhan yang cukup besar lengan berkuasa mendesak untuk mengarahkan seseorang semoga bisa mencari pemuasan terhadap kebutuhan tersebut.
Didalam memilih target pasar yang sempurna untuk produk yang dihasilkan, maka perlu dipelajari motifnya, sikap serta kebiasaan para konsumen dalam membeli sebuah produk. Dalam hal ini yang dimaksud dengan motif pembelian ialah prtimbangan-pertimbangan dan dampak yang sanggup mendorong konsumen untuk melaksanakan sebuah pembelian terhadap barang maupun jasa. Motif pembelian ini dibedakan menjadi dua macam, yakni: product motives (motif pembelian terhadap barangnya) dan patronage motives (motif pembelian terhadap tempatnya atau tokonya). Motif terhadap barang (product motives) dibagi lagi menjadi dua golongan, antara lain yaitu:
1. Emotional Product Motives
Emotional product motives ialah sesuatu yang mendorong seseorang membeli barang ataupun jasa tanpa memperimbangkan alasannya secara rasional. Pembeli barang ini, biasanya ingin berbeda dari pembeli lainnya, stastus sosialnya, rasa kebanggannya, dan sebaginya. Adapun yang menjadi dasar motif emosional, antara lain yaitu:
a) Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya (distinctiveness).
b) Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik (social achivment).
c) Pembeli ingin merasa bangga, sebab penampilan pribadinya (pride of personal appearance)
2. Rational Product Motives
Rational product motives ialah pertimbangan yang mendorong seseorang melaksanakan pembelian di daerah tertentu ataupun toko tertentu, sebab adanya pertimbangan ekonomis, harga barangnya murah, mutu barangnya baik, barangnya bermanfaat, barangnya tahan lama, servisnya baik dan sebagainya. Adapun yang menjadi dasar dalam motif secara rasional, yaitu:
a) Adanya akomodasi dan efisiensi dalam pemakaian barang yang dibelinya (handiness and eficiency in operation use).
b) Barangnya lebih hemat dalam penggunaannya (economy in purchase).
c) Barangnya bisa membantu menambah pendapatan (enhancement of earing).
d) Barangnya tahan usang (durability).
Yang dimaksud dengan memotivasi calon pelanggan yaitu perjuangan yang dilakukan oleh penjual untuk mendorong calon pelanggannya semoga mau melaksanakan transaksi hingga pada tahap simpulan atau akad jual beli. Untuk memotivasi pelanggan bisa dilakukan dengan cara penawaran produk yang bisa dilakukan dengan:
a) Memberi pilihan dalam melaksanakan pembayaran.
b) Membuat suasana persahabatan menjadi intim.
c) Menciptakan hubungan baik.
d) Mengadakan pendekatan kepada calon pelanggan.
e) Memberi jalan kepada calon pelanggan untuk mengambil keputusan.
Mempertahankan Ketertarikan Target Pelanggan Terhadap Produk
Setelah penjual mengatakan motivasi kepada calon pelanggan, tahap berikutnya ialah meyakinkan calon pelanggan tersebut. Meyakinkan ini lebih cenderung menegaskan harapan calon pelanggan atau calon pembeli untuk meneruskan jual beli pada tahap closing. Lalu bagaimana cara untuk meyakinkan calon pelanggan? Untuk meyakinkan pelanggan supaya mau membeli produk yang ditawarkan tidak bisa dipisahka dari cara menunjukkan barang tersebut. Agar calon pembeli merasa yakin maka penjual harus benar-benar mengenal produk yang dijualnya dan mempunyai kemampuan untuk bisa mengatasi setiap keluhan dan keberatan dari pelanggan.
Yang diperlukan dalam mengatasi keberatan-keberatan dari calon pelanggan yaitu mengajak calon pelanggan berbicara. Janganlah hanya kita sendiri yang berbicara. Baru kemudian terimalah dan dengarkan seluruh keluhan dan keberatannya dengan bahagia hati, kemudian ajukanlah beberapa pertanyaan dan kemudian pengaruhilah dengan anjuran.